Buenas,
El concepto de "precio real" por el que preguntas no existe en la realidad. Solo se puede hablar de precios de lista y precios finales de venta. Por otra parte, se podría hablar de costes del fabricante y concesionario, y de los beneficios de cada parte, y las campañas de descuentos que realizan para atraer clientes.
Los fabricantes (Opel) tienen precios de lista, que son los precios oficiales. Es lo que te da de partida el configurador de la web, y siempre es bastante más elevado que el precio de venta final en el concesionario.
El propio fabricante siempre añade un descuento al propio precio de lista (al que además se puede sumar el PIVE), para que dé la impresión de que es un chollo. Este descuento aparece en el propio configurador, y se emplea para dar la impresión de que se está recibiendo un chollo (estoy comprando por 20.000 un coche de 28.000), cuando en la práctica nunca se venden coches al precio de lista.
Los concesionarios ofrecen precios inferiores al precio del configurador, el precio del concesionario. De nuevo, el precio del configurador puede usarse como una referencia de lo que nos puede llegar a costar el coche, pero sabiendo que el precio del configurador siempre será superior al del concesionario. Para que tengas una referencia, la web de opel tiene una oferta del Astra 110CV diesel por 14.990€; sin embargo, si configuramos ese mismo coche con los mismos extras con el configurador sale a día de hoy un precio de 15.714€, es decir, 724€ más. Recientemente encargué un astra ST, y el precio final negociado fueron unos 1.700€ menos que el precio del configurador. El vendedor me decía que me lo estaba vendiendo a pérdida.
Ten en cuenta que con ese precio de 14.990€ tanto el concesionario como la marca tienen un cierto beneficio: por muchas milongas que te cuente el vendedor, los coches NUNCA se venden a pérdidas (cuando buscaba coche, encontré vendedores que en la primera visita ya me soltaban que si me tenían que regalar algo a pérdidas, pues tendrían que hacerlo... son estrategias de venta, no las creas). Además, esto es lógico: para que el negocio se mantenga tiene que haber beneficios, tanto para el concesionario como para la marca (y como comprador no te interesa que ninguno de los dos quiebre, tenlo claro).
Entonces, realmente ¿cuánto vale un coche? Pues vale lo que estés dispuesto a pagar, ni más ni menos. El fabricante tendrá unos costes (materiales, fabricación, promoción, distribución, etc.) y el concesionario también (alquileres, personal, gastos fijos, mantenimiento de stocks, etc...), algunos fijos y otros variables (según sean constantes, o dependientes del volumen de venta o fabricación). A estos costes, se suman los beneficios de ambas partes, de la marca y el concesionario, generando un precio final. Parte del beneficio del concesionario puede ir a una comisión del vendedor en concreto. Algunos descuentos promocionales (descuentos a colectivos, como funcionarios, personal de ciertas empresas...) los aplica la marca (descontándolo de su beneficio) y otros el concesionario (descontándolos del suyo), pero al final siempre se puede negociar con el vendedor, según la habilidad de cada uno, para obtener un precio final mejor o peor. También, en ocasiones los concesionarios precisan alcanzar objetivos de venta, y les compensa reducir mucho su parte de beneficio (dicen que suele ocurrir a finales de año). En este sentido, está muy bien el hilo del foro en que la gente publica el precio final al que ha comprado su coche, te permite obtener una referencia. Ten en cuenta que la compra de un coche se parece mucho más a las compras en un bazar árabe, que a las compras en el Corte Inglés: no existe el "precio real" y todo se negocia. Cuando un vendedor del Corte Inglés nos aconseja entre una camisa u otra, podemos hacerle cierto caso (su opinión será relativamente sincera) ya que no se lleva un porcentaje (o es muy pequeño) y el precio de ambas es siempre fijo; cuando un banquero nos intenta colar unas preferentes o algún otro producto financiero de riesgo, se está llevando un porcentaje, y su consejo puede estar movido más por su propio beneficio que por nuestro interés.
¿Cómo hacen los vendedores para sacar más beneficio? Con técnicas de venta, algunas muy sutiles:
- presentando un precio de partida muy alto para resaltar el gran descuento que te están haciendo (refiriéndose al precio de lista, aunque nunca se venda un coche a ese precio, o al precio del configurador).
- intentar "colarte" extras (que posiblemente impliquen un % mayor de beneficio para ellos).
- intentar "colarte" servicios adicionales (fundamentalmente: financiación), en ocasiones vinculados a un supuesto descuento adicional.
- intentando ponerse de tu lado, como si ellos no se llevasen una suculenta comisión (voy a ver si te consigo algún precio mejor... voy a intentar buscarte alguno en stock para que te salga mejor...). Es la técnica del "poli bueno, poli malo", el vendedor se presenta como un mero intermediario que está de tu lado (poli bueno) para sacar el mejor precio de la marca (poli malo).
- ...
¿Cómo puedes hacer tú para conseguir un mejor precio? Pues jugando al mismo juego, negociando con ellos. Para hacer una negociación exitosa no basta pedir que te bajen el precio sin más (aunque se puede intentar), es necesario tener buenos argumentos, del estilo a los siguientes:
- No mostrarse deseoso de comprar el coche en ningún momento, el vendedor no debe saber que estamos decididos a comprarlo (incluso al precio inicial que nos dé) ya que en ese caso no haría ningún descuento.
- Comprarlo con un coche de la competencia e indicar lo que trae el otro y su precio, para buscar una rebaja.
- Poli bueno, poli malo: "No, si a mí me gusta mucho, pero mi mujer (que no te acompaña) dice que es muy caro...".
- Lo mejor: pasarse por otro concesionario directamente a pedir precio de la misma configuración, y después volver al primero a decir cuánto te lo mejoran en el otro lado. En estos casos, es necesario exagerar un poco las condiciones: si te ofrecen un precio de 15.000, puedes pasarte por otro concesionario y decir que te ofrecen 14.800 y además te incluyen un par de extras; si cuela y te mejora la oferta, vuelves al primero (y exageras ligeramente la oferta del segundo...) y así sucesivamente hasta que no consigas mejorar más las condiciones. Asegúrate de que ambos concesionarios no pertenezcan al mismo grupo, si están en diferente provincia o comunidad, mejor que mejor.
- ...
¿Pero entonces, no se puede comprar un coche directamente a un precio "justo" sin más, sin negociaciones? Pues no, porque el modelo de venta existente funciona en modo de concesión. Las marcas no venden directamente, venden a través de concesionarios que se encargan de las técnicas de venta y la negociación, y quieren aumentar su beneficio. Si compras al primer precio que te ofrezcan, será un precio ligeramente hinchado para sacar más beneficio y comisión. Recuerda: el vendedor se va a llevar una tajada considerable de tu compra, no le interesa que recibas el precio más competitivo. Para que te hagas a la idea, en Estados Unidos, la marca de coches eléctricos Tesla de reciente creación ha comenzado una política de venta directa a través de la web, dando directamente el precio final (el del "concesionario") sin necesidad ni posibilidad de negociación. Disponen de concesionarios, pero estos no venden, en realidad solo son galerías de exposición que enseñan coches para que no compres a ciegas cuando después lo compras por la web (y no se llevan la tajada de un concesionario tradicional). Esto ha generado numerosas protestas del lobby de concesionarios, que ve que dicho modelo haría peligrar su función de mero intermediario que tienen ahora mismo. Puedes buscar las noticias en la web, hay muchas.
Espero que este "tocho" sirva para aclarar algunas ideas. ¡¡Suerte con la compra!!
